Beranda » Tanpa Kategori » Segmen Pasar

Segmen Pasar

Makalah Segmen Pasar

BAB I

PENDAHULUAN

A. Latar Belakang

Setiap produsen selalu berusaha melalui produk yang dihasilkannya dapatlah tujuan dan sasaran perusahaannya tercapai. Produk yang dihasilkannya dapat dijual atau dibeli konsumen dengan tingkat harga yang memberikan keuntugan perusahaan jangka panjang. Melalui produk yang dapat dijualnya, perusahaan dapat menjamin kehidupannya atau nenjaga kestabilan usahanya dan berkembang. Dalam rangka inilah setiap perodusen harus memikirkan kegiatan produknya, jauh sebelum produkini dihasilan sampai poduk itu dikonsumsi konsumen.

Untuk mencapai tujuannya, setiap perusahaan mengarahkan usahanya untuk menghasilkan produk yang dapat memberikan kepuasan konsumen, sehingga dalam jangka panjang perusahaan mandapatan keuntungan yang diharapkan. Melalui produk yang dihasilkannya, perusahaan menciptakan dan membina langganan. Oleh karena itu, keberhasialn suatu perusahaan sangat ditentukan keberhasilan usaha pemasaran dari produk yang dihasilkan. Keberhasilan ini ditentukan ketepatan produk yang dihasilkan dalam memberikan kepuasan dari sasaran konsumen yang ditentukannya.

Dengan kata lain, usaha-usaha pemasaran haruslah diarahkan pada konsumen yang ingin dituju sebagai sasaran pasarnya.dalam hal ini, maka usaha pemasaran yang menunjang keberhasilan perusahaan harus didasrkan pada konsep pemasaran yang tepat untuk dapat menetukan strategi pasar dan strategi pemasaran yang mengarah kepada sasarn yang dituju.

B. Manfaat dan Tujuan

Adapun tujuan dari makalah kami adalah untuk melengkapi tugas Manajemen Pemasaran dan manfaat dari makalah ini untuk mengenal dan memahami tentang segmentasi pasar sedemikian rupa sehingga produk yang di jual akan cocok sesuai dengan keinginan pelanggan,sehingga produk tersebut dapat terjual dengan sendirinya. Idealnya pemasaran menyebabkan pelanggan siap membeli sehingga yang harus di fikirkan selanjutnya adalah bagaimana membuat produk tersebut tersedia.

BAB II

PEMBAHASAN

Pemasaran sasaran menghendaki tiga langkah utama. Pertama, sasaran segmentasi pasar yaitu tindakan membagi pasar menjadi beberapa kelompok pembeli yang mungkin memerlukan produk / bauran pemasaran berbeda. Kedua, menetapkan pasar sasaran yaitu tindakan mengevaluasi dan menyeleksi satu atau lebih segmen pasar yang hendak dimasuki. Ketiga, penempatan produk yaitu tindakkan merumuskan penentuan posisi bersaing untuk produk dan bauran pemasaran secara terperinci.

A. Segmentasi Pasar

Segmentasi Pasar yaitu, membagi pasar menjadi homogen hingga relative mempunyai kebutuhan dan keinginan yang sama. Karena, hal ini akang menghemat biaya, energi, dan waktu hingga strategi bauran pemasaran akan tepat mengenai sasaran.

Maka segmentasi adalah, tindakan mengelompokkan tanggapan yang sama dari konsumen terhadap program pemasaran perusahaan. Menurut Kotler, segmentasi pasar merupakan tindakan membagai suatu pasar menjadi kelompok pembeli yang mungkin memerlukan produk atau bauran pemasaran yang berbeda pula.

Dasar-dasar Segmentasi Pasar

Dalam hal ini membahas mengenai variable-variabel utama untuk mensegmentasikan pasar konsumen yaitu factor geografis, demografis, psikografis, dan perilaku.

a. Segmentasi geografis, dilakukan dengan cara membagi pasar menjadi unit-unit geografis misalnya Negara, provinsi, kabupaten, kota dsb. Perusahaan dapat beroprasi di semua segmen tetapi ia perlu memperhatikan perbedaan kebutuhan dan selera yang ada di masing-masing wilayah.

b. Segmentasi demografis, yaitu yang memisahkan pasar kedalam kelompok-kelompok yang di dasarkan pada variabel demografis, seperti umur, jenis kelamin, pendidikan, agama, pekerjaan. Dimana ini merupakan dasar yang paling sering digunakan pada waktu mengelompokkan konsumen.

c. Segmentasi Psikografis, dimana para konsumen dibagi beberapa kelompok yang berlainan menurut kelas social, gaya hidup atau berbagai ciri kepribadian.

d. Segmentasi Perilaku, merupakan variabel utama dalam segmentasi pasar maka para konsumen di bagi menjadi beberapa kelompok menurut tingkat pengetahuan, sikap, penggunaan, atau tanggapannya terhadap produk terhenti.

Faktor-faktor segmentasi ini semakin kabur karna pengaruh lingkungan maka bila perlu dilakukan segmentasi dengan cara lain:

1. Pemasaran masal, dimana penjual memproduksi mendistribusikan dan mempromosikan secara masal sebuah produk kepada semua pembeli.

2. Pemasaran bervariasi produk, yaitu penjual memproduksi dua atau lebih produk yang memperlihatkan ciri, gaya, kualitas, ukuran yang berbeda dsb.

3. Pemasaran sasaran, dimana penjual membedakan segmen pasar, memilih satu atau lebih segmen-segmen ini, dan mengembangkan barang produk dan pemasaran yang di sesuaikan pada setiap segmen.

Faktor-faktor segmentasi ini semakin kabur karna pengaruh lingkungan maka bila perlu dilakukan segmentasi dengan cara lain:

1. Pemasaran masal, dimana penjual memproduksi mendistribusikan dan mempromosikan secara masal sebuah produk kepada semua pembeli.

2. Pemasaran bervariasi produk, yaitu penjual memproduksi dua atau lebih produk yang memperlihatkan ciri, gaya, kualitas, ukuran yang berbeda dsb.

3. Pemasaran sasaran, dimana penjual membedakan segmen pasar, memilih satu atau lebih segmen-segmen ini, dan mengembangkan barang produk dan pemasaran yang di sesuaikan pada setiap segmen.adapun segmennya adalah sebagai berikut :

ü Segmentasi, Penentuan Sasaran, dan Penentuan posisi

Segmentasi pasar, strategi penentuan pasar sasaran, dan strategi penentuan posisi saling berhubungan satu dengan yang lainnya. Segmentasi pasar adalah proses penempatan konsumen dalam subkelompok di pasar produk, sehingga para pembeli memiliki tanggapan yang hampir sama dengan strategi pemasaran dalam penentuan posisi perusahan. Oleh karna itu segmentasi merupakan proses identifikasi yang bertujuan untukmendapatkan pembeli dalam keseluruhan pasar.

Penentuan pasar sasaran merupakan proses pengevaluasian dan pemilihan setiap segmen yang akan dilayani oleh setiap perusahan. Sedangkan strategi penentuan posisi merupakan kombinasi kegiatan pemasaran yang dilakukan manajemen untuk memenuhi kebutuhan dan keingina dari setiap pasar sasaran. Strategi ini terdiri dari komponen Produk dan jasa pendukung, distribusi, harga, dan promosi.

ü Segmentasi dan Keunggulan Bersaing

Karena kenyataan menunjukkan bahwa konsumen di pasar tidak sama, maka analisis segmentasi pasar sangat diperlukan. Maka kita akan membahas tentang :

1. Praktek Penentuan Sasaran

2. Segmentasi dan Keunggulan Bersaing

a. Menyesuaikan Preferensi dangan kemampuan

b. Analisis Keunggulan Bersaing

3. Memilih Pasar yang akan diSegmentasikan

ü Mengidentifikasi Segmen Pasar

Selagi pasar yang akan disegmen ditetapkan, satu atau lebih variabel dipilih untuk mengidetifikasi segmen tersebut. Kemudian kita akan membahas Tujuan Variabel segmentasi dan dilanjutkan dengan melihat pada variabel yang akan digunakan untuk analisis segmentasi.

v Tujuan Variabel Segmentasi

Variabel segmentasi memperlihatkan 2 fungsi penting yaitu :

a) Variabel dasar yang digunakan untuk membagi pasar kedalam segmen-segmen

b) Menggambarkan atau menguraikan segmen tersebut.

Pengukuran variabel kebutuhan dan preferensi pembeli meliputi sikap, kesadaran akan merek, dan preferensi merek. Variabel perilaku pembelian menggambarkan tentang merek yang digunakan dan yang dikomsumsi( seperti jumlah pembelian dan frekuensi pembelian). Analisis yang mendalam dari variabel yang ada seperti penggunaan, penampilan, dan pertimbangan lainnya, penting untuk segmentasi pasar.

v Karakteristik Manusia dan Organisasi

I. Pasar Konsumen

Karakteristik manusia terdiri dari 2 kategori utama yaitu :

Ø Geografi dan Demografi

Ø Psikografi ( gaya hidup dan kepribadian)

II. Pasar Organisasional

Variabel untuk mengsegmentasikan pasar organisasional meliputi :

Ø Ukuran Pasar

Ø Tingkat Perkembangan Industri

Ø Dan Tingkat Sistem Nilai Tambah( Seperti Produsen, Distributor, Pengecer)

Segmentasi Organisasinal dilengkapi dengan analisis tentang :

Ø Keadaan konsetrasi pasar

Ø Tingkat pembuatan produk atas dasar pesanan.

B. Penetapan Pasar Sasaran (target pasar)

Menetapkan pasar sasaran adalah tindakan mengevaluasi dan menyeleksi satu atau lebih yang hendak dimasuki. Segmentasi pasar menyikap peluang pasar yang perusahaan. Perusahaan sekarang harus mengevaluasi bermacam – macam segmen dan memutuskan beberapa banyak dan dimana yang akan di kadikan sasaran.

Mengevaluasi Segmen-segmen Pasar

Perusahaan dalam mengevaluasi berbagai segmen pasar harus memperhatikan tiga faktor yaitu:

1. Ukuran dan pertumbuhan Segmen, pertumbuhan segmen biasanya merupakan karakteristik yang diinginkan karena perusahaan umumnya menghendaki pertumbuhan penjualan dan laba.

2. Daya tarik struktural segmen, suatu segmen mempunyai karakteristik ukuran dan pertmbuhan yang dikehendaki tetapi tidak menarik dari sudut pandang kemampulabaan. Porter mengemukakan lima kekuatan yang menentukan daya tarik jangka panjang suatu pasar secara keseluruhan atau setipa segmen di dalamnya:

· Ancaman adanya persaingan yang intensif dalam segmen.

Suatu segmen tidak menarik jika sudah mengandung sejumlah besar peserta persaingan yang kuat atau agresif yang menunjukkan semakin buruk jika segmen sudah stabil atau sedang menurun, atau jika para peserta persaingan mempunyai taruhan yang tinggi untuk tetap bertahan di segmen itu.

· Ancaman pendatang baru.

Suatu segmen tidak menarik jika ada kemungkinan akan menarik pesaing baru yang akan membawa masuk kapasitas baru, sumber daya yang cukup besar, dan memburu pangsa pasar. Daya tarik suatu segmen berbeda menurut tingginya hambatanmasuk dan keluar. Segmen yang paling menarik dari segi laba yaitu segmen dimana hambatan masih tinhgi dan hambatan keluar rendah.

· Ancaman produk substitusi.

Suatu segmen tidak menarik jika terdapat subtitusi untuk produk baik secara actual maupun potensial. Produk substitusi membatasi harga dan laba potensial yang dapat diperoleh perusahaan dalam suatu segmen.

· Ancaman meningkatnya kekuatan tawar –menawar pembeli.

Suatu segmen tidak menarik jika pihak pembeli memiliki kekuatan tawar menawar yang kuat atau semakin meningkat.

· Ancaman meningkatnya kekuatan tawar menawar pemasok.

Suatu segmen tidak menarik jika pemasok perusahaan mampu menaikkan harga atau mengurangi jumlah dan mutu barang atau jasa yang dipesan.

Tujuan dan sumber daya perusahaan. Perusahaan juga perlu mempertimbangkan tujuan dan sumber dayanya sendiri dalam kaitan dalam suatu segmen. Segmen yang menarik dapat saja diabaikan karena ia tidak bertautan dengan tujuan jangka panjang perusahaan. Bahkan seandainya suatu segmen cocok dengan tujuan perusahaan, harus mempertimbangkan, apakah ia memiliki ketrampilan dan sumber daya yang diperlukan untuk berhasil dalam segmen tersebut.

Menseleksi Segmen Pasar

Perusahaan dapat menggunakan salah satu daristrategi seleksi dan memilih segmen pasar yaitu pemasaran serba sama,pemasaran serba aneka dan pemasaran terpusat.

a. Pemasaran serba sama

Perusahaan memutuskan untuk mengabaikan perbedaan segmen pasar dan mengikuti keseluruhan pasar dengan satu tawaran saja dengan merancang produk yang sama dengan distibusi dan promosi masal untuk mendapatkan jumlah pembeli terbesar.

b. Pemasaran serba aneka

Disisni perusahaan memutuskan untuk beroperasi dalam beberapa segmen pasar dengan merancang program penawaran sendiri untuk setiap segmen.

c. Pemasaran terpusat

Banyak perusahaan melihat kemungkinan ketiga yang sangat menarik kjhususnya apabila sumber daya yang dimiliki perusahaan terbatas. Dari pada mencari pangsa pasar kecil dalam sebuah pangsa pasar besar, lebih baik perusahaan mencari pangsa pasar besar dalam satu atau beberapa sub pasar.

d. Konsentrasi pada segmen tunggal.

Pada kasus paling sederhana, perusahaan memilih berkonsentrasi pada sebuah segmen tunggal. Ia mungkin memiliki kesesuaian alami dengan persyaratan sukses dalam segmen ini. Perusahaan mungkin mempunyai dana sangat terbatas dan hanya dapat beroperasi di satu segmen saja, atau mungkin merupakan segmen yang paling tepat sebagai landasan untuk ekspansi ke segmen lain.

e. Spesialisasi Selektif.

Disini perusahaan memilih sejumlah segmen yang masing-masing secara objektif menarik dan sesuai bagi tujuan dan sumber daya perusahaan. Strategi peliputan banyak segmen mempunyai kelebihan dibandingkan peliputan semen tunggal dalam hal penyebaran resiko perusahaan.

f. Spesialisasi Produk.

Disini perusahaan memusatkan diri dalam pembuatan produk tertentu yang dijualnya kepada beragam kelompok pelanggan. Melalui setrategi ini, perusahaan membina reputasi yang kuat dalam bidang produk tertentu.

g. Spesialisasi Pasar.

Disini perusahaan memusatkan diri untuk melayani berbagai kebutuhan dari suatu kelompok pelanggan tertentu. Perusahaan ini memperoleh reputasi kuat karena mengkhususkan diri dalam melayani kelompok pelanggan ini.

h. Peliputan Pasar Secara Penuh.

Disini perusahaan berusaha melayani semua kelompok pelanggan dengan semua produk yang mungkin dibutuhkan.

Ada beberapa criteria atau cara menentukan pasar sasaran yaitu sebagai berikut :

· Dapat diukur.

Besar dan daya beli setiap segmen harus dapat diukur dengan tingkat tertentu.

· Dapat dicapai

Seberapa jauh segmen dapat dicapai dan dilayani dengan efektif.

· Besarnya.

Suatu kelompok konsumen akan pantas disebut segmen apabila kelompok tersebut cukup besar atau cukup menguntungkan. Jadi satu segmen haruslah merupakan kelompok homogen yang sebesar mungkin sehingga satu program pemasaran khusus bisa memadai untuk disusun

· Dapat dilaksanakan

Ini merupakan ukuran seberapa jauh program-program efektif dapat disusun untuk menarik suatu segmen.

C. Penempatan Produk

Bagi setiap segmen yang ingin dimasuki perusahaan, perlu dikembangkan suatu strategi penempatan produk. Pada hakikatnya penempatan adalah tindakan merancang roduk dan bauran pemasaran agar dapat tercipta kesan tertentu dibenak konsumen.

Penempatan perusahaan harus berakar pada pengertian tentang bagaimana pasar sasaran mendefinisikan nilai dan membuat pilihan diantara berbagai tawaran produk. Pembeli akan membeli produk yang menawarkan nilai hantaran (delivered value (DV)) tertinggi. Nilai hantaran merupakan perbedaan antara jumlah nilai pelanggan ( total customer value/TCV) dan jumlah harga pelanggan (total customer price/TCP ). TCV terbentuk dari berbagai unsure yaitu nilai produk, nilai pelayanan, nilai personal, dan nilai citra. TCP mengandung unsure harga, biaya waktu, biaya energy, dan biaya fisik.

Implikasi hal ini bagi pemasar adalah sebagai berikut :

· Penjual harus mengetahui TCV dan TCP produknya dan membandingkannya dengan yang dimiliki pesaing sehingga dapat diketahui didaeah mana ia berada. Untuk iyu pertu dibuat peta produk.

· Penjual yangmemiliki DV yang tidak unggul mempunyai dua pilihan alternative. Penjualan dapat meningkatkan TCV yang sering disebut juga menguatkan atau menambahkan manfaat produk, pelayanan, personil, dan citra tawarannya, atau menurunkan TCP yang sering juga disebut mengurangi biaya pembeli dengan menurunkan harga, menyederhanakan proses pemesanan dan pengantaran, atau menghilangkan beberapa resiko yang dimiliki pembeli degan memberikan jaminan.

Alat-alat Pembedaan bersaing

Telah kita ketahui bahwa penawaran perusahaan dapat dibedakan berdasarkan :

Ø Pembedaan Produk

Ø Pembedaan Pelayanan

Ø Perbedaan Personil

Ø Perbedaan Citra

Membangun Strategi penempatan produk

Perbedaan dapat dikatakan mempunyai arti jika memenuhi criteria sebagai berikut :

v Perbedaan menimbulkan manfaat nilai yang tinggi dan penting untuk sejumlah pembeli

v Perbedaan tak digunakan oleh pesaing atau disampaikan dengan cara lebih berbeda dari pesaing.

v Perbedaan tersebut paling unggul dari yang lain untuk memperoleh keuntungan yang sama.

v Perbedaan tersebut dapat dikomunikasika dan dapat ditangkap oleh pembeli.

v Perbedaan tersebut tidak mudah ditiru oleh pesaing.

v Pembeli bersedian membayar untuk perbedaan itu.

v Perusahaan akan memperoleh keuntungan dengan menonjolkan keuntungan tersebut.

Identifikasi Kelompok Pembeli

Identifikasi Kelompok Pembeli yaitu setiap segmen ditentukan dari setiap metode:

1. Pengalaman dan informasi yang ada, merupaka pengetahuan menejemen tentang kebutuhan konsumen dipasar produk berguna sebagai pedoman segmentasi

2. Analisi klasifikasi silang, dimana pembentukan segmen lainnya adalah mengidentifikasikan kelompok konsumen dengan menggunakan karakteristik deskriptif dan membandingkan tingkat tanggapan konsumen dengan membentuk informasi dalam bentuk table

3. Database segmentasi, dimana data yang terkomputerisasi memberikan sejumlah kemampuan anaslisis segmentasi

4. Analisis AID, yang dimana teknik ini membagi sample sekelompok manusia menjadi beberapa katagori

Pembentukkan Kelompok Berdasarkan Perbedaan Tanggapan :

1. Analisis mengelompok (cluster analysis)

Yang membagi konsumen sesuai dengan kesamaan jawaban yang diberikanterhadap pertanyaan tentang preferensi merk, atau atribut produk.

2. Peta Presepsi (Perceptual Maps)

Analisi ini berguna untuk memilih strategi penentuan sasaran pasar dan memutuskkan bagai mana menentukan posisi produk dan merk untuk melayani sasaran pasar yang terpilih .

BAB III

PENUTUP

Kesimpulan